Case Lugano: lições de gestão, resiliência e expansão estratégica

Em um cenário de instabilidade global, escassez de insumos e flutuações cambiais, empresas com estruturas engessadas agonizam. Poucas prosperam. A Lugano, tradicional marca de chocolates premium de Gramado (RS), não apenas resistiu aos choques do mercado, como se reinventou, dobrou sua produção e manteve a rentabilidade mesmo com queda de volume. 

Este é um estudo de caso sobre como agilidade na gestão e inteligência estratégica podem ser mais valiosas que a escala, oferecendo lições práticas para empresas que buscam um crescimento sólido e resiliente. 

Contexto: A Cultura de Agilidade que prepara para o Futuro 

Fundada em 1976, a Lugano passou por transições de controle que trouxeram uma nova mentalidade empresarial ao negócio. A prova dessa agilidade veio na pandemia: em um movimento rápido e inteligente, a fábrica de cerveja da empresa foi transformada em uma planta de álcool em gel em apenas duas semanas. 

Essa decisão foi reveladora: a Lugano é uma empresa que respeita sua história, mas não se submete a ela. Segundo Francisco Marcon, diretor industrial da companhia, essa capacidade de adaptação rápida é um dos principais diferenciais competitivos da marca.

Modelo de Negócios: A Estratégia por Trás da Expansão de Franquias 

Atualmente, a empresa opera com 110 franquias espalhadas pelo Brasil e 5 lojas próprias em Gramado, que respondem por 50% do faturamento total. O crescimento acentuado no pós-pandemia, no entanto, não foi feito a qualquer custo. 

A Lugano adota um processo rigoroso e disciplinado para a gestão de franquias, com uma análise criteriosa do perfil dos franqueados para evitar a armadilha do crescimento acelerado com baixa aderência à cultura da marca. Mais do que vender unidades, a Lugano está construindo uma rede qualificada, com capilaridade inteligente. 

Gestão Financeira Inteligente: Como Manter a Rentabilidade em Cenários de Crise 

Um dado chama atenção: a empresa conseguiu preservar seu faturamento nos últimos anos mesmo com uma queda expressiva na produção. A retomada só começou em 2023, com 408 toneladas produzidas, saltando para quase 600 toneladas em 2024. 

Como eles navegaram a crise de insumos, com a tonelada do cacau saltando de US$ 1.500 para até US$ 10.000? Com um tripé de inteligência financeira: 

1. Reajuste estratégico de preços, para acompanhar a valorização brutal do cacau. 

2. Hedge cambial e de commodities, para se proteger das flutuações e garantir previsibilidade. 

3. Investimento em Pesquisa & Desenvolvimento (P&D), para entregar produtos com maior valor percebido por unidade. 

   
   

Estratégia de Exportação: O Private Label como Alavanca para o Mercado Global 

Cerca de 35% do faturamento da Lugano hoje vem da exportação, com os EUA como principal destino. A grande sacada estratégica está no modelo: grande parte das vendas ocorre via private label, ou seja, a Lugano produz para que outras empresas estampem suas marcas. 

Esse modelo permite diluir riscos, manter a produção com volume constante e sofrer menos com a sazonalidade. Diante da taxação imposta pelos EUA aos produtos brasileiros, a resposta foi outro movimento cirúrgico de inteligência tributária e logística: nacionalizar parte da operação em solo americano para absorver os impactos. 

Os números do crescimento em volume exportado impressionam: 

• 2023: 4 contêineres 

• 2024: 25 contêineres 

• 2025 (projeção): 85 contêineres 

  
  

Qualidade e Certificações: O Ativo Estratégico para Conquistar Grandes Clientes 

Operando com 120 colaboradores, a Lugano mantém uma operação enxuta, mas robusta em gestão de qualidade. É auditada regularmente pela GFSI (Global Food Safety Initiative) e, desde 2022, possui as certificações FSSC 22000 e SEDEX/SMETA. 

Longe de serem selos decorativos, essas certificações são pré-requisitos para atender clientes de altíssimo nível como a Disney, um de seus compradores internacionais. 

Visão de Futuro: Logística e Distribuição como Vantagem Competitiva 

Hoje, toda a operação logística da Lugano sai do Rio Grande do Sul. Para otimizar essa complexa malha, a empresa avalia a criação de Centros de Distribuição no Espírito Santo ou em Minas Gerais. A decisão pode representar um divisor de águas na escalabilidade logística e na redução do lead time de entrega. 

Sustentabilidade como Pilar do Negócio 

A Lugano compra apenas cacau cultivado no sistema cabruca, uma técnica que preserva a mata nativa. Isso não é apenas marketing verde, é parte do seu posicionamento premium e uma exigência de mercados internacionais focados em ESG, alinhando sua cadeia de produção aos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS). 

As Grandes Lições do Case Lugano para a Sua Empresa 

O case da Lugano ensina sobre crescer com disciplina, não apenas com velocidade. Mostra como o modelo de private label pode ser uma alavanca estratégica para a exportação e a importância de uma estrutura fiscal adaptável. Acima de tudo, prova que agilidade é cultura, não apenas processo, e que a qualidade certificada é um ativo estratégico, não um custo. 

Escrito por Jacson Cavalheiro | Diretor de Negócios da Bossa Gente e Gestão